2014年9月美國好時(shí)收購上海金絲猴食品后，這個(gè)以糖果為核心產(chǎn)品的散貨品類老二，開啟近4年的斷崖式下滑。
散貨其他企業(yè)卻在持續(xù)增長，并形成穩(wěn)定的競(jìng)爭格局：徐福記處于絕對(duì)的第一方陣，馬大姐、鹽津鋪?zhàn)犹幱诘诙疥嚕?0億--20億），雅客、蠟筆小新、好鄰居、金冠、喔喔處于第三方陣（10億元以下）。良品鋪?zhàn)印硪练葸B鎖直營稱王。三只松鼠、百草味電商稱霸。最悲催的就是金絲猴，易主后從第二方陣領(lǐng)頭羊快速跌落到第三方陣。
當(dāng)行業(yè)人士都在預(yù)言金絲猴可能會(huì)重蹈國內(nèi)知名品牌被國際品牌收購后雪藏玩死時(shí)，2018年7月25號(hào)又出現(xiàn)驚天逆轉(zhuǎn)：金絲猴被國人回購！
老品牌回歸的案例很多，但成功的很少。
回購后很多專家和行業(yè)人士都認(rèn)為行業(yè)競(jìng)爭格局已經(jīng)形成，金絲猴沒有機(jī)會(huì)再現(xiàn)昔日輝煌。現(xiàn)實(shí)卻啪啪的打了很多專家的臉：金絲猴回購后連續(xù)三個(gè)月銷量瘋狂增長，增量和增幅超出了很多競(jìng)品企業(yè)的認(rèn)知，很多行業(yè)人士在驚呼：金絲猴王者歸來！
金絲猴食品憑什么高速增長？憑什么王者歸來？
三個(gè)字：讓你爽！
爽，在新華字典里的解釋：痛快，舒服。
新金絲猴讓“誰”爽了？
供應(yīng)商，內(nèi)部員工，經(jīng)銷商,消費(fèi)者。
新金絲猴如何做到讓供應(yīng)商，內(nèi)部員工，經(jīng)銷商,消費(fèi)者爽？
徹底解決以上四類人群的痛點(diǎn)。
01讓供應(yīng)商爽
企業(yè)在采購原料時(shí)總是希望：供應(yīng)商供應(yīng)的原料質(zhì)量是最好的，價(jià)格是最低的，供貨是最及時(shí)的，服務(wù)是最好的。
這就是悖論。這世界上根本就沒有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，只有物有所值的產(chǎn)品。如果誰說他的產(chǎn)品是物美價(jià)廉的，肯定是騙子！
不合理的企業(yè)需求制造了供應(yīng)商的三大痛點(diǎn)：微利或者虧錢供貨，賬期長，采購人員要回扣。
經(jīng)營企業(yè)的初始目的：盈利。只有共贏的合作才能持久，太多企業(yè)只考慮自己盈利，從來不考慮合作伙伴死活。試問哪個(gè)供應(yīng)商會(huì)長期虧損供貨？供應(yīng)商為了活下去，只能以次充好。
太多實(shí)體企業(yè)拿上下游合作伙伴資金做生意，經(jīng)銷商先打款后發(fā)貨，供應(yīng)商先供貨，付款賬期是越長越好。還有更可恨的，很多企業(yè)的采購吃、拿、卡、要、現(xiàn)象嚴(yán)重。在圈里有一個(gè)冷笑話：什么高薪總經(jīng)理、總監(jiān)？都不如做個(gè)采購總監(jiān)。
金絲猴回購后徹底的解決了供應(yīng)商的三大痛點(diǎn)。
本著和優(yōu)秀的企業(yè)合作才能讓自己更優(yōu)秀的出發(fā)點(diǎn)，金絲猴只選擇行業(yè)前三的供應(yīng)商。雙方溝通設(shè)定供應(yīng)商利潤區(qū)間，確保供應(yīng)商在保證原料品質(zhì)的前提下賺取合理的利潤。其次，合作雙方溝通確定雙方都能接受的賬期。設(shè)置行賄，受賄高壓線。行賄者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，貨款中10倍扣罰，并終止合作。受賄者直接交公安機(jī)關(guān)處理。
和新金絲猴合作，有錢賺，賬期雙方商定，不用行賄。如果你是供應(yīng)商，你愿不愿意合作？
02讓員工爽
經(jīng)營企業(yè)其實(shí)就是為了解決一件事：用員工價(jià)值滿足客戶價(jià)值，最后實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。
員工最關(guān)心什么？
收入和成長。沒有收入現(xiàn)在沒了。沒有成長，未來沒了。
解決了員工關(guān)心的問題，也就解決了員工的痛點(diǎn)，員工怎么可能不爽？怎么可能不用心？怎么可能不努力？怎么可能不全力以赴？
金絲猴回購后沒有裁員，而是調(diào)整了利益分配系統(tǒng)，下發(fā)了一個(gè)所有員工都積極擁護(hù)的通知：營銷薪資比同行高30%，讓行業(yè)精英自動(dòng)加盟金絲猴。大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)別：大企業(yè)人多人才多，小企業(yè)人少人才少。當(dāng)人才集聚到金絲猴，金絲猴何愁不發(fā)展？
企業(yè)建立利益分配系統(tǒng)，其核心目的就是為了激發(fā)員工內(nèi)心的力量，讓員工全力以赴。使全公司上下形成一股合力，將企業(yè)做大做強(qiáng)。
薪酬的本質(zhì)是激勵(lì)，是為了讓員工自動(dòng)自發(fā)，提升團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭力。加薪無疑是最有效的激發(fā)員工內(nèi)心動(dòng)力最有效的方法之一。
如果你是新金絲猴員工你擁護(hù)加薪的老板不？
馬斯洛需求理論，當(dāng)人解決最基本的物質(zhì)需求之后會(huì)追求精神層面的需求。如果說金絲猴利益分配系統(tǒng)是為了解決員工“利”的問題，那價(jià)值體現(xiàn)系統(tǒng)就是為了解決員工“名”的需求。
金絲猴是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展起來的，過去內(nèi)部裙帶關(guān)系非常嚴(yán)重，升遷不靠能力靠關(guān)系。回購后新金絲猴頒布了員工價(jià)值體現(xiàn)系統(tǒng)：規(guī)劃升遷路徑，制定陽光升遷制度，建立師道文化。具體措施如下：
1.規(guī)劃核心員工陽光升遷路徑。
營銷和非營銷崗設(shè)置不同的升遷路徑，每一職級(jí)需要什么能力，達(dá)到什么業(yè)績都有明確的說明。
設(shè)置升遷路徑的目的：隨著個(gè)人能力的提升、職務(wù)的升遷、經(jīng)濟(jì)回報(bào)越來越高，生活品質(zhì)也不斷提高，精神財(cái)富也不斷提升，讓人生更有意義。
2.制定陽光升遷機(jī)制。
升遷路徑就像高速公路，升遷機(jī)制就像高速公路的管理規(guī)定。所謂陽光就是一定要做到“三公”：公開、公正、公平。
新金絲猴的升遷機(jī)制：競(jìng)聘。 通過公開、公平、公正的競(jìng)聘，通過不同崗位任職資格和KPI考核指標(biāo)來確定升遷的標(biāo)準(zhǔn)、方法、概率。賢不避親，唯才是舉。
路徑是根本，陽光是關(guān)鍵。路徑是通道，陽光是機(jī)制。沒有路徑再陽光也沒有意義。
3.師道文化。
新金絲猴在企業(yè)內(nèi)部推行誰懂誰為師，誰優(yōu)秀誰為師。不再是領(lǐng)導(dǎo)一言堂管理。例如，銷售冠軍每月舉辦一次分享大會(huì)，讓講的人有自豪感，讓聽的人有差距感。其次，推行上世紀(jì)80年代師徒制度。金絲猴回購后管理越來越嚴(yán)了，員工對(duì)企業(yè)的忠誠度卻越來越高了。
結(jié)論：員工的忠誠度是靠高薪和規(guī)范管理培養(yǎng)出來的。
03讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者爽
經(jīng)銷商生意的好壞，起決定作用的是產(chǎn)品。代理爆品才有爆量，有爆量才有暴利。過去20幾年上千經(jīng)銷商代理金絲猴受益就是因?yàn)榻鸾z猴奶糖曾經(jīng)全國銷量第一，麥麗素、饞嘴猴豆干單品全國銷量第一。
經(jīng)銷商在經(jīng)營的過程中最關(guān)注兩個(gè)東西：1.賺不賺錢。2、有沒有風(fēng)險(xiǎn)。沒有風(fēng)險(xiǎn)又賺錢的生意，不做才是傻瓜。
2014年金絲猴被好時(shí)收購后斷崖式下滑除了好時(shí)的管理模式水土不服之外，還有三重要的原因：一、收購前的惡性壓貨。二、費(fèi)用不兌現(xiàn)或者兌現(xiàn)不及時(shí)。三、明星產(chǎn)品沒升級(jí)，新品無推廣。
新金絲猴直擊經(jīng)銷商以上痛點(diǎn)，讓客戶“爽”讓客戶尖叫！
一、確保金絲猴產(chǎn)品通路利潤的合理性。
經(jīng)商的目的都是為了賺更多的利潤。廠家有利潤，就會(huì)拿出更多費(fèi)用做產(chǎn)品推廣，經(jīng)銷商、二批有高額的利潤，他們的推廣積極性就會(huì)提高，鋪貨率就會(huì)提升，終端有利潤他們就愿意主動(dòng)做產(chǎn)品推介，主動(dòng)給消費(fèi)者提供服務(wù)。所以說價(jià)格高低不是問題，通路利潤合理性才是問題。
糖果休食品類暴利是行業(yè)共識(shí)，很多糖果企業(yè)凈利潤數(shù)年保持在20%以上。通路利潤不單單是指企業(yè)利潤，是指產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手中各級(jí)渠道利潤，通俗講就是廠家利潤，經(jīng)銷商利潤，零售商利潤。
金絲猴降低企業(yè)凈利，拿出20%左右投入到通路，增加經(jīng)銷商和終端商的利潤。同樣售賣糖果休食散貨，銷售金絲猴利潤比其他品牌高5%以上，這無疑增加了產(chǎn)品的通路推力。
二、降低經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
在中國不缺好產(chǎn)品，缺營銷保障。太多企業(yè)只管開發(fā)，不管維護(hù)，只管壓貨、不管動(dòng)銷。開發(fā)時(shí)什么都敢承諾給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商打款發(fā)貨后，產(chǎn)品鋪到終端如果不動(dòng)銷，就找不到廠家營銷人員了。競(jìng)爭廠家的問題成了金絲猴食品的機(jī)會(huì)。新的管理團(tuán)隊(duì)做了以下硬性調(diào)整：
1、嚴(yán)禁惡性壓貨。企業(yè)對(duì)所有合作經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，設(shè)置安全庫存標(biāo)準(zhǔn)，超出安全庫存標(biāo)準(zhǔn)的，打款報(bào)貨也不給發(fā)貨。
2、費(fèi)用及時(shí)入賬制度。上月費(fèi)用次月5號(hào)前必須入賬，并主動(dòng)和經(jīng)銷商對(duì)賬。
3、教練式全程指導(dǎo)。經(jīng)銷商發(fā)貨后，企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)營能力和需求，配備相應(yīng)的營銷人員，做教練式經(jīng)營指導(dǎo)，從產(chǎn)品的靜態(tài)陳列到動(dòng)態(tài)推廣，價(jià)盤管控，人員管理等。經(jīng)銷商在和金絲猴合作后，不僅僅賺到了錢，還提升了綜合經(jīng)營能力。
三、明星產(chǎn)品改良和新產(chǎn)品梯隊(duì)推廣。
金絲猴24年的沉淀雖然擁有一批忠誠消費(fèi)者，他們對(duì)金絲猴有難忘的情懷，但是情懷不能當(dāng)飯吃，面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，金絲猴必須進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，穩(wěn)定原有70后80后忠誠消費(fèi)群體的同時(shí)，迎合90后00后消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。這種升級(jí)分兩個(gè)層面：1、明星產(chǎn)品的升級(jí)。2、年輕化、時(shí)尚化新品的研發(fā)。
04明星產(chǎn)品升級(jí)
隨著消費(fèi)的升級(jí)，金絲猴曾經(jīng)的三大爆品：奶糖、麥麗素、饞嘴猴豆干都需要升級(jí)。
金絲猴后回購后15天，部分市場(chǎng)的經(jīng)銷商和消費(fèi)者已經(jīng)品嘗到升級(jí)后的奶糖和麥麗素新品。一個(gè)消費(fèi)者說：金絲猴奶糖是最好吃的奶糖。
是的，新金絲猴要給消費(fèi)者生產(chǎn)中國最好吃的奶糖，同時(shí)還要搶回銷量第一的寶座。
改良后的麥麗素在石家莊北國商城做推廣，單店單天銷量過萬！
包裝解決消費(fèi)者首次購買，品質(zhì)決定消費(fèi)者重復(fù)購買。
05新品梯隊(duì)研發(fā)
產(chǎn)品常新，企業(yè)常青。一個(gè)持續(xù)增長的企業(yè)，產(chǎn)品必然要遵循以下路徑：單品突破---產(chǎn)品豐富----產(chǎn)品結(jié)構(gòu)---產(chǎn)品更新和替代。
金絲猴已經(jīng)走過26個(gè)年頭，金絲猴的目標(biāo)要做百年企業(yè)。 那么產(chǎn)品創(chuàng)新是繞不過去的話題。新金絲猴必然會(huì)圍繞消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)升級(jí)推出很“潮”的產(chǎn)品。
結(jié)論：經(jīng)銷商的忠誠度是靠爆品和利潤持續(xù)培養(yǎng)出來的。消費(fèi)者的忠誠是靠品質(zhì)和服務(wù)培養(yǎng)出來的。
一個(gè)人讓別人舒服的能力，決定一個(gè)人的成就。一個(gè)企業(yè)讓合作伙伴“爽”的能力，決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展的速度和規(guī)模。
新金絲猴讓這么多人同時(shí)爽，才是新金絲猴最核心的競(jìng)爭力。
猴王歸來，必將以更大的格局、更高的視野、更先進(jìn)的理念、更領(lǐng)先的策略，專注于高品質(zhì)休閑食品經(jīng)營，休食行業(yè)格局將重塑！
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