1.如何省錢;2.怎樣掙錢;3.能不能不花錢;
化妝品銷售技巧不考慮錢的問題，客戶一般先考慮如何避免遭受痛苦，然后才會(huì)考慮如何才能找到快樂。這就是為什么客戶很少更換品牌，如果一種產(chǎn)品使用效果很好就會(huì)長(zhǎng)期使用，并且更喜歡購(gòu)買知名品牌的產(chǎn)品，這就是為什么即使我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好卻被冷落的原因。客戶更相信自己的使用經(jīng)驗(yàn)，而不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)嘗試你的新產(chǎn)品。
如果客戶很關(guān)心如何省錢而不想花錢，是否意味著他們總會(huì)選擇那些*的產(chǎn)品?令人欣慰的是，答案是否定的。未受過良好教育的客戶會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格是選購(gòu)的主要因素，但事實(shí)上，這種現(xiàn)象并不常見。
如果客戶僅僅選擇*的產(chǎn)品，那么有兩種可能性：
1.你沒有向客戶說明產(chǎn)品效果和產(chǎn)品質(zhì)量;
2.你找錯(cuò)了客戶。
WarrenBuffet對(duì)價(jià)格和價(jià)值做了很好的詮釋：“價(jià)格代表了你的付出;價(jià)值是你的所得”。如何你找到客戶想要的真正價(jià)值，并讓他們知道如何才能獲得這些價(jià)值，你就在銷售中占據(jù)了主動(dòng)權(quán)。化妝品最為特殊的地方就是這種產(chǎn)品的廣告性質(zhì)和品牌效應(yīng)很大，因此在了解了顧客的銷售原則后，就要使用恰當(dāng)?shù)耐其N方法，使?fàn)I銷成功。
銷售員常常抱怨，抱怨雖然自己努力向客戶介紹產(chǎn)品的功用，為顧客推薦適合對(duì)方的品種，并精心解釋自己產(chǎn)品的品牌與質(zhì)量，但是客戶根本不想去聽。如果你也遇到這種情況，你需要明白，買家和賣家之間一向都有沖突的存在。
從賣家的角度出發(fā)，銷售的目的在于從客戶那里掙錢。另一方面，從買家的角度考慮，他們盡可能避免任何人從自己這里把錢掙走，于是沖突產(chǎn)生了。如果客戶認(rèn)為銷售人員把自己的錢掙走是一種痛苦，那么如何才能說服他們買單呢?
客戶花錢購(gòu)買是因?yàn)榕c購(gòu)買相比，不買的損失更大。如果客戶不想聽你的推銷或講解，那么原因可能有兩個(gè)：
1.他們還沒有意識(shí)到不買的損失是什么
2.他們對(duì)你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚
如果你接近客戶的意圖僅僅是為了掙他們的錢，那么想想結(jié)果會(huì)是什么?客戶會(huì)對(duì)你敬而遠(yuǎn)之!但如果你能夠?yàn)樽约旱匿N售找一個(gè)強(qiáng)有力的商業(yè)原因，并誠(chéng)懇地告訴客戶你的產(chǎn)品將滿足他們的何種需求，那么，客戶就會(huì)想從你這里了解更多關(guān)于產(chǎn)品的信息。
因此，作為一名*的化妝品銷售，你首先要明確自己與顧客的沖突關(guān)系，從顧客的角度出發(fā)，運(yùn)用化妝品銷售技巧，并時(shí)刻表示出自己的誠(chéng)心，相信業(yè)績(jī)定會(huì)有所提高。
